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珠寶銷售技巧929:線天!

發布時間:2019-06-17 14:00:13 已有: 人閱讀

  從我接觸銷售以來雖然總共一起做了一年的銷售,但是還是屬于小白中的小白,完全不知道做什么的那一類,到中國黃金也來了一個月了,只知道最基本的東西,可能也是和自己的學習積極性有關,今天聽了羅老師的講課,讓知道該如何去學,從哪里去學,瞬間有種解開迷霧的感覺,哇,原來我可以這樣學,暴漲,覺得自己該有一份規劃。

  首先今天講解了接待顧客的流程,開場白,對我來說進店的顧客我的第一句話永遠就是美女或者帥哥想看個什么首飾,然后沒有的到顧客的回應我就不知道說什么了,今天我學到了,面對顧客要以朋友的心態去接待,熱情的服務顧客,再進一步了解顧客需要的是什么,不要單刀直入,太過直接反而讓顧客反感,可以適當的贊美顧客,拉近距離,其實這些最主要的一點就是對貨品的熟悉,只有熟悉了貨品才能面對顧客有更多的話說。

  前面一個月,我也和大家一樣只是曉得大概的分類而已,我一直都認為只是造型不一樣,重量不一樣,價格不一樣而已,沒有什么不同啊,喜歡就是喜歡唄,并不知道每一個款式的賣點在哪點,只會說好看,精致,大氣之類的形容詞,并沒有去想過每個款式的缺點在哪里,優點又是什么,什么款式有多少,價錢多少,而這些又擺放在哪里,這是我該深刻的反省的,也是我該馬上改正去學習的。還有很多別的知識點。

  2、通過每天站崗的時間去自我演練,思考自己如果碰到什么樣的顧客應該怎么說,在介紹產品時碰到的問題要怎么樣去解決。

  以上是我覺得我自己現在來講,最先需要學的,因為老師說了不同層次的人學習的層次也不同,我應該要把這些最基本的知識先學好,端正心態認真工作,在這里非常的感謝羅老師,讓我重新找到了工作的意義,讓每一天的工作都充實了起來,一定要加油。

  1、今天羅老師通過自己從新人到區域經理為例給我們分享了我們想要提升自己應該持有的心態,一步一個腳印的踏實去找方法,發現自己問題,去改進,去反復演練,去精進,去堅持才能讓自己變得優秀,說到了關于管理帶店,一定要以身作則,以結果為導向,以問題出發,對點解決問題。

  2、關于心態問題,不要把自己設定太高的期望值,以免心理落差太大,影響接待情緒,羅老師建議的常規用語,買不買沒關系,解除防備心重的顧客,還有就是根據平常的接待逐一分析,找準未成交是哪方面的原因,對點進行解決!

  3、銷售步驟:1,開場白,從察言觀色開始,根據不同顧客類別情況去說.比如從穿著打扮、天氣、陪同的人等找到話題,打開話題,拉進與顧客的距離,2,了解需求,用間接式提問的方式根據16問了解顧客真實需求,還有就是能給顧客提供有價值的信息,3,介紹產品:結合FABEDS去作產品介紹說明,我們以前不知道DS,都是圍繞特性比較多做銷售D就是要有不同區別,店內跟競品的差別,要找出自己貨品跟竟品的優劣,所以要求我們要對自己店內貨品非常熟悉,S,講故事,用老顧客成交或者自己親身經歷等情感故事等,要結合顧客貼近的場景,話術要結合能給顧客帶來的具體好處.

  嘗試成交分為兩種,一種是提前中途測試,確定購買類型,如果現場成交,改變話術,去加顧客微信,聯系方式等,最后測試,如果沒有成交,找出顧客的疑慮點,對點解決,做好銷售預案,再次介紹貨品,如果要去對比,表示理解,但給顧客設置障礙,普及竟品劣勢,放大自身優勢。

  重點就是我們對于貨品分類的熟悉程度還有關于我們要學會寫好20個銷售預案跟情感話術,還要不斷的精進改善,直到一套完整的方案。

  今天上午的時候,羅老師做了個人介紹,給我們講了他從一個珠寶實習生成為現在的珠寶培訓老師的整個成長過程。從老師的成長經歷中我懂了想要自己變得更優秀那就要不斷提升自己的能力,想要能力有所提升,就需要不斷的學習,不斷的總結和積累,還有堅持。

  下午講了整體的接待流程。我們平時的接待開場白就是直接詢問顧客的需求,很多時候顧客會有防備心,不怎么搭理我們。今天講解的怎么做到開場白對點這個問題會更詳細一些:第一個,我們要學會察言觀色,顧客剛進店我們可以從顧客的著裝,妝容,氣質等方面,去找話題夸贊一下她,第二,根據進店不同的顧客類型說對點的話。開場白是和顧客說的第一句話,很重要,學會的首先消除顧客的防備心,增加對我們的信任感,這樣才能更有效的去和顧客溝通,了解顧客的具體需求。

  測試顧客的意向,接待時我們可以把標價簽價格露出來用價格暗示來測試顧客的購買預算是多少。邀請顧客試戴首飾,用款式的對比來測試顧客對款式的喜好。嘗試成交,在接待中如果顧客表現出對貨品滿意那我們就可以嘗試成交,只是嘗試成交我們才能測試出顧客的疑慮,測試顧客是不是現場成交的類型,如果不是現場成交的顧客,那我們就應該改變自己的接待方式。如果只是先來對比的那我們在接下來的接待中一定了解清楚顧客的具體需求,這樣才能做好潛在顧客的跟進。

  今天的課程中老師教的場景的設定自我演練,提前做銷售預案,我覺得很有幫助。以前同事們總覺得沒時間,今天老師一分析,原來是我們自己浪費了很多的時間。培訓后我會按照老師教的方法,安排店里同事們對顧客疑慮問題,設置好場景,想好場景話術,然后進行演練和實施,實施中不斷改進和提升。

  今天是第一天聽羅賓老師的課,以前聽同事談到過羅賓老師,因為好奇也搜索過老師的公眾號并關注。通過今天一整天的學習,我更加明確自己需要提升的點在哪里。首先就是要調整好自己的心態,對顧客別期望的太高,但一定要有自己最專業和最好的服務去接待他,不論他當時買不買,都要先服務好他。

  在這之前,首先要把自己的專業知識掌握好,還有店里面的貨品一定要熟悉。對于熟悉貨品,我們要以實際行動來實現,在柜臺每個品類找出五件貨品,自己總結他的賣點和話術,要達到沒看見貨品都能把他的信息很自然的說出來。

  當顧客還想要去再對比一下時,我們要了解顧客他在競品看的款式價格等一些信息,這時我們要完全熟悉我們貨品的優點和缺點,對其他品牌也要有所了解,然后夸大自己產品的優點,夸大競品的缺點分析給顧客聽,即使顧客他真的回去看了,也不一定看得上,回來購買的幾率就會大一些。

  平時利用好自己的時間,對成交或者沒成交的客戶在心里都要做一個總結,成交的客戶,我們是通過哪個點吸引了他在我們這里購買,沒成交的客戶,我們是哪里做的不足?然后在下一次遇到同樣的客戶時,我們就能更好的應對。

  最后就是要提升自己的情感銷售線個話術出來,沒事的時候就要多自我練習,只有當自己已經熟練了,再遇到同類客戶后就能很自然的說出來。

  今天是培訓的第一天,課前,老師讓我們做了自我介紹,每個人的優點和不足的,及想要解決的問題。今天通過羅老師的培訓,讓我意識到平時工作中的一些問題。也幫我解決了很多問題。作為副店,首先需要以身作則,多提升自己的能力,才能帶領好我的團隊。與員工之間的交流,也需要了解她們想要的是什么結果?而不是像之前按照自己的想法去想改變她們。那不是她們想要的結果,是我想要的結果。

  工作中關注員工平時的接待過程,通過接待分析,來了解她們的接待情況和了解顧客的需求情況,針對欠缺的問題,找到解決方法,通過學習去提升她們的個人能力,從而提高業績。所有問題的解決前提,就是需要通過不斷地學習來提高自己的個人能力。

  第一,需要調整好接待的心態。心理預期值不要太高。向羅老師說的,好的我們能預想到,最壞的也要預想到。這樣才不會影響到我們的心態。

  第二,接待流程,今天學習了四個步驟,1.開場白:需要注意的是學會察言觀色,對點找開場白,才能解決顧客的防備心。2.了解需求:需要運用我們的16問,所以16問,必須要運用熟練,必須反復的實操,演練,提煉線.介紹話術:運用FABEDS,多講給顧客帶來的好處,而不是只講產品的賣點。4.測試意向:在銷售中測試顧客的意向比在結國測試意向更好,可以了解顧客屬于哪類成交型的顧客。

  第三,熟悉我們的貨品,和員工一起記憶和熟悉我們的貨品。每個類別的貨品,進行細分,找自己喜歡或是店內暢銷的五個款式,做場景產品演練,自練,或是同事之間進行演練。一個人說,一個聽。只有熟悉我們的貨品,總結貨品的優劣勢,提煉出話術。加上實操,演練。不好的再改,長期堅持去做,不斷反復實操。才能讓每個員工找到適合自己的話術和顧客最能接受的話術。

  第四,所有的銷售都要有銷售預案,根據顧客常問的20個問題,和場景。整理出店面的銷售預案,預想顧客問的問題,找到對應的方法和話術。在店內進行總結。在通過接待進行實操這些話術。不好的,進行改正。從而幫助我們解決顧客的疑慮。

  通過今天的培訓,學習到很多的方法,只要學以致用,不斷地提升自己和員工的個人能力。就能提升我們的業績和收入。

  今天也是第一次聽羅老師講課,覺得收獲也蠻多的,因為我是一個新人嘛,之前也沒有接觸過這個珠寶行業,在中國黃金上班也有幾個月了,培訓學習過幾次都有很多的收獲。今天羅老師和我們說了,要了解熟悉貨品,我覺得是非常重要的,只有自己了解了自己家的貨品,然后才可以更好的銷售,之前我們了解貨品的話,就是看一下柜臺上的貨,通過羅老師今天的講解覺得我們記貨品就是要每個品類找五個款式,可以找熱銷款,有特色的款式等等,來記它的賣點和優點,還有她的缺點,然后用話術來描述,自己反復練習來提升自己的能力。

  羅老師還說了,怎樣調整自己的心態,我覺得之前我的心態也不是很好,壓力也會比較大,然后在接單的過程中,我會比較急,導致呢,最后就沒有成交,聽了羅老師的課后,學到了我們要調整好心態的話,就要降低心理預期,預料多種結果心態就不會受太多的影響,這樣再接待顧客的過程中也會比較坦然,然后服務的話也會做的更好。

  羅老師還說了接待的流程,對點開場白,要察言觀色,已間接式提問來解除顧客的防備心,才能更好的了解顧客的需求,然后再是介紹產品,FABEDS,多試調,然后了解行情,把自己的優勢擴大化,把同行的劣勢士擴大化,這樣在顧客說要對比的時候,然后才可以更好地應對顧客,在銷售過程中一定要用情感銷售,這樣更容易感動和打動顧客,可以和顧客講故事呀,然后分享案利呀,我們可以先自己寫好故事案例,等到遇到的時候就可以拿出來用了。

  一天的課聽下來覺得熟悉貨品特別的重要,因為我們是新員工嘛,所以我們現在的話就是要沉淀自己,要多多熟悉自己柜臺上的貨品,然后才能更好的提升自己的能力,業績才會有提高

  今天是第三天聽課,雖然前天也聽過,但有的還是有好多不同。1.上午講了新員工該怎么做,店長又該怎么做,要想提升店面業績,首先要提升店員工們的能力,找出她們欠缺方面的,再找相對應的方法,實操、多練、如果是話術方面不行就練話術,如果是熟悉貨品外面不行,就熟悉貨品,反正對點提升。當然,要想帶好員工,店長必須也要以身作則。

  2.調整心態,最好的方法就是提升自己的能力、還有就是接待時降低自己的期待質,不要落差太大。接待流程開場白.對點打開話題,根據顧客的表面能看的見的進行對話,察言觀色,觀察顧客外表的情況、還可以從內在的去打開話題,如.家人、同伴。了解需求。試戴測試,款式對比.了解顧客的喜好。16問,必須熟練。銷售引導、用間接提問挖掘客戶信息,要想用好間接提問,首先要提供對顧客有價值的信息,如產品知識、贊美等。了解它的需求。

  3.介紹產品,前題是熟悉產品,熟悉產品必須是每一大類先記5種款式,記住這5種產品的優點和缺點,而且時刻都要更新。介紹產品的話術。這里講了FABEDS.FABE,經常用口語化演練,D是區別,店內差別和同行的差別。S是講故事,用老顧客成交案例或者是情感故事等。話術要有吸引力,能給顧客帶來什么好處,結合顧客的場景,好處必須是具體的數據,讓顧客能感覺得到。

  4,測試意向,它分價格暗示,拿標簽價給顧客看或者報給她聽,二.款式暗示、通過試戴對比和講老顧客選款的故事再講給顧客聽,三.嘗試成交、目的主要是測試顧客購買意愿、最嘉時間是中途測試。如果中途沒有成功,最后測試,就要找到顧客的顧慮點,做好對點銷售預案,這樣介紹產品時就有對策。如果是要去對比,先表示理解,看能否找到切入點,繼續試戴,實在不行,再給顧客普及競品的優.劣勢,做好潛在跟蹤。

  5.晚上的答疑,從中了解到一個設置場景的重要性,我會叫員工設置一些場景并寫出來;20個情感線個銷售預案要寫。銷售預案還要不斷的完善,直到找到一套完整的銷售預案為止。

  6.轉變觀念,就是說產品的優點和缺點,用顧客想要產品的缺點跟你想推的產品的優點進行對比。從而得到你想要的結果。今天非常感謝羅老師的付出,辛苦了,謝謝。

  今天培訓學習了羅老師的課程,了解到學習是知識儲備。只有不斷提高自己的能力才能收獲業績和收入。首先就是調整自己的接待心態,因為心態不好會決定語言和行為,從而導致不好的結果。調整方式是降低自己的期望值,以免得心里落差太大,影響接待情緒。用心接待顧客,買不買沒關系。做法:日常對貨品的熟練度,和對產品話術的精進以及熱情的服務打動顧客。從而提升自身能力。日常接待從接待情況和潛在問題,第一時間分析原因,明白為什么沒有成交。再對點解決,加以改進。發現的的問題點一定要具體化,才能有效果。平時多做銷售預案,接待中顧客長問的問題或者是沒有成交的原因,再根據不同的問題,提煉話術,自我精進。

  新員工:快速熟練貨品的方法,就是根據店內暢銷款先記憶,再分不同價格,不同款式記憶。熟練話術可以通過老員工接待情況,在旁邊多聽多看多學,平時自己多練習,才能讓新員工更早的成長和獨立做單。

  還有學習了銷售步驟,1.開場白:最主要是對點,察言觀色根據不同的點來說,可以根據發型,首飾,服裝,天氣或者特殊節日,同伴,家人來問候。2.了解需求:根據16問了解顧客的真實需求,如果是送人就了解顧客送人的背后意義。方法是間接提問。以解除顧客防備心為主,要了解顧客的消費心理,用同理心對待。3.介紹產品:介紹產品結合fabeds說明,以這款產品給到顧客的好處為主,介紹過程以結合生活場景為主,讓顧客更加有代入感。還要很了解自己店內的貨品,才能給顧客很好的介紹。4.意向測試通過價格暗示,給顧客介紹產品時有意無意把價格透露給顧客,最好讓顧客看到標簽價格,款式暗示,通過試戴對比,確定顧慮中意的款式。最后嘗試成交測試顧客的購買意愿,分為中途測試和最終測試,中途測試可以確定顧客成交類型,不是現場成交可以后續跟進。也可以通過講故事,自己的真實案列還有老顧客成交的案列打動顧客。

  還有就是作為管理者要以身作則,才能讓別人信服。整理關于自己店鋪的銷售預案,收集顧客常問的的問題或是沒有成交單子的原因,大家討論最合適的話術,再運用在實際銷售中去,好的留用,不好的沒有效果的淘汰,再不斷改進。最終找到適合的話術。話術內容大家熟記,以后碰到這些問題就很容易解決了。還有就是沒有顧客時,應該自己學會自我練習,關于產品介紹話術還有場景預設演練,只有自己提前設想到了那些問題點,再用同理心思考,最終自己碰到的時候才不會跑單。

  今天是第三天學羅老師的課。每天的收獲和感觸都不一樣,現將今天的學習總結如下:一、熟悉產品:熟悉產品才能更好的做好銷售,可以利用客流比較少的時候熟悉貨品,每個種類找出五件熱銷款,進行話術的解說,找出產品的優點。自己不會介紹,我們可以到網上找一些資料及話術,從中提取關鍵詞,然后變成自己的話術,每天堅持,慢慢的形成一種習慣,這樣日積月累,我們就會變得越來越棒!我們可以先挑本店熱銷的飾品,專利的飾品,性價比高的飾品,特價的飾品,從中找出它們的賣點,然后進行話術的講解,反復學習不斷的去演練!找到一種顧客最容易接受的方法!

  二、完整的接待流程:完整的接待流程,包括開場白,了解需求,介紹產品,測試意向,解決疑慮,確定成交類型,談價方式,借力成單,完成交易,售后服務。老師還給我們細說了每個流程中應該注意的地方。就比如開場白因為很多顧客進店都有防備心理,首先我們要拉近和顧客之間的距離,解除顧客的防備。防備心可以從察言觀色開始。可以根據天氣,顧客的穿著發型等為切入點和顧客展開話題。

  三、銷售預案:在沒有接待顧客之前設想顧客所要提的一切問題,找出解決問題的方法,然后在接待顧客進行實驗,實驗過后進行總結,看哪些地方好,哪些地方不好,然后再進行修正。我們可以從簡單的開始,從不完整的接待開始,一個一個的問題去解決,最終總結出最能說服顧客打動顧客的高級版話術!

  四、調整心態:好的心態決定好的結果,自己要學會調整好自己的心態。調整心態的方法,我們可以先預想顧客的情況,期望值不要太高 ,但最根本的點還是要提升我們自己的個人能力,能力的提升是需要一個過程的。就像今天羅老師的自我介紹一樣,成功是靠自己的努力,一步一個腳印,踏踏實實的。作為一個團隊的在工作中要具備發現問題的能力,然后去解決問題,通過學習經驗的積累,然后慢慢的提高自己。同時提高團隊的業績。

  銷售他是需要溝通的,如果溝通不了的話,就對我們的銷售造成了一定的障礙。今天羅老師給我們講了具體的方法,所以在這一方面的話,以后我們也有了一個具體的做法和思路。

  晚上答疑的時候,老師給我們解決了,第三方影響銷售我們應該怎么做?有三個做法,第一個做法是想辦法把他支開,第二個是抬高他,第三個是打壓他。

  當顧客覺得你的飾品貴了可能有哪些因素 ?一,可能超出了顧客的預算,二,顧客覺得不值這個價格。三,和顧客試想的價格結果不一樣。

  通過羅老師的培訓,收獲的是滿滿的。給予我們的都是我們想要的,謝謝羅老師這這幾天的辛苦付出。我會想辦法把學到的內容運用到工作中去。到工作中用業績來驗證我們學習的結果。

  給大家分享總結一下今天羅老師的培訓課程!在工作時的個人心態,找到自己的不足,然后去改變它,不要有太高的期望值,期望越大失望越大。要學會換位思考。找出自己在接單的過程中的不足,從而去解決它!接待流程,當顧客進入門店的開場白,找對點的去聊天可以是顧客的妝容、著裝,或者是從陪同的人下手,找到話題點,解除顧客對我們的防備心,這樣我們才能更好的去銷售!

  我其實在以前其他老師培訓專業話術之前就只知道FABE,現在更多的知道了多了D和S,D是區別S是情感故事,讓我更加的知道如何去說和做了。還有就是要熟悉好產品的優點和缺點,和產品的價位,款式,賣點等等這樣下次想給顧客介紹某一件產品的時候就可以很流利的說出來,這樣會顯得我們更專業。還有就是當我們在上班時沒有接待顧客的時候,可以自我練習預想和不同顧客怎么去聊天的場景,和如何應對顧客的問題。這樣的話自己想想出來了,下次有這樣的顧客來買7首飾就知道如何應對。到時候就不會很慌沒有思路了。我們要在接單過程中去收集接待顧客的時候產生自己不能回答的問題,自己找解決問題,再詢問別的同事,在開會的時候把問題說出來讓店長和同事一起幫忙出主意,解決問題,這樣下次就有了應對這種類型的顧客的方法了。

  每天去練習場景話術,再演練后發現找到自身的優點,可以去總結出來更好的去發展它,利用它提升自己的業績,同時也要找到自己的不足,和與接待顧客時的不足,然后去改變它,讓自己變的更好,提升自己的銷售能力。

  我們要把情感銷售,做好給顧客講故事,可以是自己經歷的或者是其他顧客發生故事講給顧客,先打動自己再去打動顧客,學會適合自己說話方式的情感話術!

  總結;聽了羅老師說的,我以后會在工作中會利用好羅老師今天教給我們的方法,最開始從提升自己的能力開始吧,這樣業績才會提高,自己的狀態也會越來越好,不會出現消極的心態,更好的去接待顧客服務好他們!讓自己的工資更高一層樓!!

  我是羅賓,專注于珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品,首發公眾號【賣鉆石的羅賓】,轉發請注明出處。我已加入“維權騎士”(的版權保護計劃。

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